《经济解释》第60章

　　不是所有的商店都可以议价的。超级市场或庞大的百货公司，一般都不与顾客议价。老板不在场，售货员与顾客议价可以从中私下取利。在超级市场购物，顾客云集，就是老板在场也是不能议价的。到餐馆或酒家用膳，一般不议价，因为厨房还没有做菜，压价不知会压出些什么来。

　　近代经济学对讨价还价的分析，前有核心理论（core theory），后有博弈理论（game theory）。这些分析都以出售者有垄断性为起点。然而，有垄断性的议价不难明白：单从垄断租值不是直接成本的角度看，加上讯息费用，就会有解释。我想了三十多年的现象，是在激烈的竞争下不仅有议价，而且有大幅度的讨价还价。这些现象在西方远不及亚洲那样盛行。

　　当年我与老师艾智仁及后来跟同事的辩论，有离奇而曲折的发展。考虑如下的例子吧。在一整条街上所有的零售商都出售类同的物品。假设某物品的来价是每件二元，而依照一家商店的销售量，加上店铺的租金与售货员的工资等，平均售价要每件五元才可以生存。竞争下，平均售价会是五元的。问题是，若商店在某时只有一个顾客，出价三元，否则不买，该店多半是会出售的。三元比来价高一元，可以帮补租金与工资，但如果总销量不变，这商店会关闭，因为平均之价要五元才可生存。这家商店于是开价十元，与顾客议价，不同顾客之价是二元与十元之间，平均之价是五元。

　　问题来了。某商店高举横额：每件五元，不二价。结果是：所有其它商店都开价五元或以下，但首先倒闭的是实行五元不二价的商店！这是因为其它商店有空闲的售货员，五元以下出售会以增加销售量来弥补租金与工资。问题又再来了。实行不二价的商店不会坐以待毙。见生意急剧下降，这商店坚持不二价，改横额为三元。客似云来，生意急升可以弥补租金与工资。无论其它的商店在三元以下怎样应对，总有一个不二价的价位，会使好些类同的商店倒闭。淘汰后的几家适者生存的商店，都客似云来，大家都不二价。

　　如上的例子，是说与议价有关的，是商店过多。但究竟是因为商店过多而议价，还是议价使商店过多呢？为什么商店选择与顾客讨价还价，但求平均之价足以生存？有垄断性的议价不足为奇，小幅度的议价上文提供了几个解释。但在竞争下，大幅度的讨价还价是令人头痛的现象。在香港尖沙咀游客区内的珠宝商店，一件饰物开价十万，你够胆可以还价五千，成交价可能在二万元之下！

　　我今天的解释有两部分。其一是在物品有高讯息费用的情况下，好些顾客喜欢以价判质。若开低价，这些顾客可能认为价太低，物品的质量不可信而不买。不是价够高他们就下注，而是他们认为商店开出来的价位使质量可信才议价。其二是不同类的顾客对物品有不同的讯息，因而心目中有不同的价位水平。出售讯息费用高的物品售货员，经验老到的，见到顾客可以不太离谱地猜测一个顾客大概是属于哪个价位水平可以有机会成交。有时判断错误，开价奇高，吓跑了顾客，但吓不跑的或可以很低之价成交。

　　卖手表，名牌子众所周知，不能开天索价，议价的范围不大。但少为人知的有独特设计的手表，情况就不同了。香港有些手表商店，对后者的处理是手表以小线连带一小纸牌，写几个外人不知所谓的中文字，这是从两句五言诗（十个字）抽出来的。这五言诗的第二个字代表「二」，第七个字代表「七」，等等。小纸牌上的几个字解了码，就是手表可以卖出的最低价钱了。顾客进店，售货员笑容满面，但目光却如福尔摩斯，细察顾客是哪一类的人。他会让顾客先说话，希望先知顾客的购买力及对手表的认识才开价。

　　最明显的以价判质及衡量顾客开价而大幅议价的，是古玩或古文物市场。我在这个市场研究了十多年。古文物的鉴辨实在困难，而如果我自己不懂，什么调查云云可能白费心思。真的懂得古文物的专家远比懂玉石的为少，而凭什么我可以相信专家会坦诚相告？

　　一只在名拍卖行估价三十万港元的唐三彩马，某商店或小贩以二千港元开价，你信不信是真的？百分之九十九以上的人会说不可能，但我的调查认为是可能的。事实上，开价二千的商店自己也不相信是真的。物品讯息的费用奇高，开价二千顾客议价后以一千成交，他是当假货买。开价四万，以二万成交，顾客会认为有机会是真品，要求卖家给予保证书。同样重要的是不同的顾客有不同的讯息或经验，以价判质有不同的价位水平才考虑议价。

　　上述的情况，开价是为讨价还价而开的。开得过低或过高会吓退某些顾客。高价吓不退的可能最后以相差甚远的低价成交。开价于是成为一门学问，往往以顾客的品类而别。不同的顾客付大为不同之价，是因为讯息不同而导致价格分歧。商店的生存是以价格分歧后的平均售价与销售量为依归。因为讨价还价之后的平均售价一定高于客似云来的不二价，竞争的商店一般地有空闲的售货员，产生了商店过多的形象。不是因为商店过多而引起议价，而是议价无可避免地使商店过多。讯息费用可以导致社会的损失，何其大也。

　　也是在上述的情况下，不二价的商店不能生存。你实行不二价，价不够低行家把你杀下马来，而不二价下降太甚，顾客因为不相信而不增反减。这没有违反需求定律，我在卷一第六章解释过了。

　　三十年前牛顿大学发明的热释光验证，量度陶瓷大约在多少年前被烧热达摄氏四百五十度之上，是今天盛行的鉴别古陶瓷之法。理论逻辑井然，是高科技。虽然实践上有疑问，但市场今天是相信热释光多于信专家。如果我们接受热释光的判断，我可以跟任何人打赌，天下间没有一个专家可以有七成或以上的把握鉴辨唐三彩。以肉眼鉴辨是今天仿造的还是百年以上的不难，但鉴辨是千多年前唐代的还是三几百年前的就不容易考六十分。这带来一个无可避免的疑问：古玩或文物的专家，其鉴证是否一般地不可靠？

　　专家不可靠不是问题。只要市场一般地相信专家，就算专家其实完全不懂市场也深信不疑，讯息费用就只是专家的费用。只要市场相信，大错特错也无关宏旨，价格的差异不会大得惊人。但热释光验证的发明与普及，使专家们很尴尬。不仅在陶瓷方面他们频频失误，举一反三，其它的古玩文物专家们都失却了昔日的光辉。

　　热释光验证使讯息的增加，反而有减少讯息的效果。这高科技验证不相宜，只能鉴辨某些文物，增加了讯息的不对称，使古玩文物的市价差异上升。

　　（《经济解释》之六十六；卷二完）

　　卷二后记

　　生产要素（factor of production）的供求分析与物品或产品的供求分析只有一项重要的不同。那就是合约的安排不同，而转到生产要素的合约，我们就不能不谈制度的变化了。市场本身是一种制度，而关于物品市场的本卷所论是我知的大概，虽然有好些零散的题材我不能方便地加进去。

　　跟而来的卷三会集中于合约与产权的变化与选择，所以该卷的书名是《制度的选择》。那是新制度经济学的范畴，我决定以高斯定律起笔。把高斯定律放在生产要素之前，颇有新意，但主要是我认为这样的思路可以走得较为清晰。

　　搞学问要讲吸引力，要搞得过瘾精彩、紧张刺激。经济学最苦闷的地方，是先要打通基础概念与理论的经脉。之后一动拳脚，潇洒利落，千变万化，得心应手，苦闷尽去。

　　日思夜想，太累，《经济解释》只写三卷。

　　卷二的名目是《供应的行为》，字数大约比卷一多百分之五十，其中分析「租值」与「上头成本」这两个重要理念时，有些读者来信说看不明白。我已在将要出版的书中作了补充及澄清。

　　卷三：制度的选择

　　前言

　　制度的选择是今天盛行的新制度经济学的范畴。个人之见，这是整个新制度经济学的范畴了。几年前美国创立了「新制度经济学会」，今天举世知名，而最近又加上「高斯学院」，并驾齐驱，好不热闹。然而，从经济学分类中的比重看，新制度经济学在美国不及在中国那样受到重视。

　　中国的偏爱有三个原因。其一是虽然数学在今天的经济学无处不在，但谈到新制度经济学，不懂数的也可以一抒己见，没有谁会说你不懂数就不懂。制度是真实世界的事，是每个人的经验，只要有洞察力就可以作出贡献。那石破天惊的高斯定律是任何有思想的人都有机会想出来的。

　　第二个原因，是今天在中国比较年长的人，在经验上对制度的认识一般地超出西方的经济学者。制度的不同对生活的差别有决定性，他们都知道而又相信，虽然可能只知其然而不知其所以然，或对那所谓市场经济还有存疑之心。不管怎样，他们之中有不少人对不同制度的运作与效果好奇，提出质疑，希望多知一点。

　　第三当然是中国的开放与改革了。那是人类历史上最重要的经济革命，不管我们认为还有数之不尽的问题，贪污成市，法治胡涂，但制度的改革使生活的改进一日千里，有目共睹。同样重要的是思想的开放。不是放得像香港或欧美那样宽，但比十多年前是宽得多了。