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清空 阅读记录
在昨天，范晨经过再次的失败之后，痛下决心。一定要好好的学习一下。不然以后真的面见客户那可如何是好？
好在今天的课程就是教大家怎么寻找客户，如何用一种产品来打开客户的保险需求！
今天给大家讲课的是一名女性，年龄在四十岁左右。体型有点微胖，但是一身得体的职业装还是让她看起来特别的干练。
范晨看见她的第一印象就像是看见了自己的师傅张洁。果然，接下来的自我介绍也认证了成功的人总会有相似之处这句话！
“大家好，我叫裴雪雁！目前的职级是营业部经理。也是我们公司的五星级导师！今天上午的课程由我来和大家一起学习。
今天我们主要讲解的是如何寻找准客户，以及如何利用产品和客户建立良好的沟通关系。
提前说好，大家一定要注意听讲，因为我说的这些东西都是由业务员通过市场实践之后总结出来的经验。同时在今天的课程之中，我也会请同学上来和我做个配合，目的就是让大家能够更直观的感觉到如何谈客户。
首先我们先来说一下，如何寻找你们的客户！我们新入司的的员工一般都会采用五同法进行名单整理，只有先整理出来名单，你才能够有根据的去拜访客户。
五同法都有什么呢，第一个就是同宗，说白了就是你们的亲戚。讲到这里，可能有的人会有疑问，那不就是骗亲戚买保险吗？这个问题我们留到一会儿再来解答，因为五同法寻找的准客户都是和你有关系的人。
第二种就是同乡，第三种是同窗，第四种是同事，第五种是同好。
前面的几个都好明白，我简单的来说一下什么是同好，就是有相同爱好的人，比如说和你一起打麻将的牌友，或者和你一起健身的，这个叫啥，不能叫健友吧。我们姑且叫做汗友吧！大家一起健身出汗吗！还有一起旅游的驴友等等。这些都是同好！
然后回归我之前说道的那个问题，就是列这样的名单那不就是骗亲戚卖保险吗？这个问题有两种解释，第一种就是像你们想象的那样，因为你的出发点不同。你只想着挣钱那当然就算是骗亲戚咯。
但是如果你换个想法呢。假如你的亲戚生病了。需要五十万才能够治好，那么你身材的人都有谁能够拿出来五十万。即使有人能够拿出来五十万他会不会担心借钱的这个人还不上呢，毕竟生病了，就算是治好了身体也不会像从前那样健康了对吧！
但是，你在这之前为他设计好一份保障。让他每年只花几千块钱就再也不用担心未开可能会产生的几十万的费用问题。那么你还会认为你找亲戚只是为了骗他买保险吗？
甚至我们在大胆的设想一下！如果他没有保险，你不借钱给他他可能会恨你一辈子。但是如果也走了保险，不用借钱。那么他会不会感谢你一辈子呢！
所以，大家不要认为这是骗人的，这只不过是为了亲戚合理的规划一下未开的生活。
当然，也不是所有的亲戚认可保险，他们也会有你们之前的那种想法的！但是，我们作为保险代理人，你想要销售出去保险那么你就应该大范围的寻找客户。说白了，就是想捕鱼，你就得广撒网！
我们找到客户之后，就到了如何与客户沟通保险的问题了！
我们见到客户，第一时间不要提保险，但是你要在五分钟之内谈到保险。因为按照大多数的面见客户的经验，如果五分钟之内你要没有提到保险，之后不管再聊多长时间，你提到保险的概率都会很小的！
接下来我们找一位同学到前面配合我一下，扮演我的一位客户。我会通过和客户对话的方式，让大家了解。如何第一次和客户建立良好的沟通氛围！”
经过筛选，一位大姐成功成为了第一位客户！
“首先，我们先来确定一下人物关系。第一次我们先以熟悉的身份相互交谈！家庭背景，就是简单的一家三口可以吧！”
“可以。”
“接下来，我们就进去正题，我会一边聊天，一边讲解为什么这样聊天。就是聊天的目的以及我们需要他产生的结果。”
“大姐，最近忙啥呢？好长时间没看到你了啊！先是寒暄一下！”
“没忙啥，还是那样。给孩子做做饭，看着他学习呗！”
“孩子最近是不是快要放假了啊。进一步沟通！”
“嗯，马上就当寒假了！”
“放寒假想没想着去哪里玩？这都学习半年了，不得放松一下啊？寻找切入点，放假游玩，有意外发生的可能性！对吧？”
“还没想好呢！”
“那你得抓点紧了！要不然孩子可能会不愿意呢！”
“他敢？不过还真得想想去哪。现在的孩子学习实在太累了！”
“一看你就是一位好家长，一般的家长放假恨不得让孩子多报几个课外班补课呢？这个时候，千万不要往孩子学习累上面聊。如果你顺着她的话题走下去，那就没有头了！所以你要另起话题！”
“可不咋地，我之前也想给他报几个课外班了！”
“对了，大姐。你这准备和孩子在寒假的时候去旅游。那么你准没准备一份意外险啊！现在出行安全方面一定要注意啊！因为熟悉，所以找到切入点之后，立马就跟上保险这个话题！要不然容易聊跑题了。这样你今天来的目的就达不成了！”
“就去几天，准备那玩意干啥啊？”
“姐，之前我就和你说过！保险这玩意儿人人都得准备一份！他是应急用的！就像是现在我们支付都用微信或者支付宝。但是我们钱包里面多多少少都会留点现金对吧！不一定能用上。但是有备无患啊！再说，一份意外险也没多少钱，保额还挺高的！万一磕磕碰碰了不就不用咱们自己掏钱了不是吗？这个时候，不要自己一直说，不然没有人会听的！你要学会和她互动。这样她才能够有参与感！”裴雪雁一边讲解如何与客户交谈，一边教导这范晨等其他学员。
“没多少钱，是多少钱啊？”
“我做个计划，你看一下！以我的经验来看，一般也就二三百元！钱不多，你们还能有个安心不是吗？一定找到他关注的点！这个点就是钱不多，出门旅游还安心！”
“那我先看看计划？”
“行，那我做出来你先看看！好了，一个简单的意外险就这样成功了！感谢姐姐的配合！大家对此有什么问题没有？”送大姐回座位之后，裴雪雁抬头问了问大家！发现大家都没有问题。又说到：“我简单总结一下！我们见到客户，先是按照当前的环境，找到一个话题！就像我这次就利用孩子马上放假应该出去旅游这样一个话题，然后找到客户关注的点。钱不多，主要是旅游的时候能够安心！最后在促成就可以了！这是熟悉的人。大家先简单休息一下。一会儿我们再来说说不熟悉的人怎么开头！”
