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薇薇安从圣诞大集回家时, 离晚餐还有点儿时间（此时吃晚餐偏晚），不过奥斯汀夫人已经在和爱伦忙活晚餐的事了。
虽然雇佣了爱伦这个杂役女仆, 但爱伦显然不算擅长厨艺, 至少达不到奥斯汀家的要求。所以准备三餐时还得奥斯汀夫人动手，爱伦只能在一旁打打下手。
爱伦的父母非常高兴这一点，因为爱伦就能借机学到不错的厨艺了。等到年纪大一些, 她不用做杂役女仆了，说不定还能去有钱人家做厨娘呢——这年头，厨娘的薪酬比普通女仆要高得多。
烹饪食物时, 奥斯汀家使用的那种新式烹饪炉灶附带的水箱也能受热烧水，所以这个时候有满满一水箱的热水可以使用了。于是薇薇安一回家, 就向奥斯汀夫人说了自己想要洗澡洗头的事。
“今天？哦，亲爱的, 你不觉得你最近太痴迷‘清洁’了吗？我不是说爱干净不好, 这当然是一件好事，但我很担心你的身体...这太容易感冒了。”奥斯汀夫人有点儿纠结的样子。
上次洗澡是3天前, 洗头则是更早以前的事了, 现在是深冬, 洗头洗澡本来是没有这样‘频繁’的。不过今天出门玩儿了多半天，而且还是人很多、很复杂的地方，这让薇薇安不得不坚持清洗一次。
如果是上辈子时，出门一次，哪怕是去了摩肩接踵的景区, 看了一场人挤人的演唱会，回家后也不一定需要洗头洗澡——这完全是个人的卫生习惯问题, 如果自己受得了, 倒头就睡也没问题。
但这时, 这可能不只是一个卫生习惯问题了。别人不知道，薇薇安还不知道吗？这个时候太多人身上都带病菌和寄生虫了！
薇薇安这样裙子比较短，能露出脚踝的小女孩还强一些。如果是奥斯汀夫人那样的成年女性，她们哪怕是出门穿的裙子，裙边也容易扫到地面。考虑到此时街道地面的脏污，随地大小便的人们，随口吐痰...这样的，裙子上带回来什么病菌都不奇怪。
薇薇安并不畏惧感冒，虽然这时候还没有对付感冒的特效药，但即使是这个时代，单纯的普通感冒，致死率也不高。更何况她很注意洗头洗澡时的保暖工作，一般也不会因为这个感冒。对她来说，此时其他各种乱七八糟的传染病更让她畏惧。
为此，薇薇安缠着奥斯汀夫人，撒娇了好一会儿，才终于让奥斯汀夫人勉强同意她去洗头洗澡——奥斯汀夫人让爱伦去协助薇薇安，晚饭则自己一个人做，反正准备工作也差不多做完了。
爱伦也在奥斯汀家做杂役女仆有一段时间了，知道该怎么做。不用奥斯汀夫人和薇薇安说什么，就准备好了热水，并且兑好冷水。
在薇薇安的房间里，她先替薇薇安打湿她的长发...等到头发彻底清洗干净了，薇薇安用大量的棉布手帕擦头发，爱伦则是收拾掉房间里的桶子、盆子、水壶等等。
等到爱伦搬进来那只坐浴盆时，薇薇安的头发已经不再滴水了。之后爱伦又在浴盆里铺上棉布，倒上热水，再兑冷水到刚好适合洗澡的温度——薇薇安将还湿着的头发绾起来，脱掉衣裙踏了进去。
“好舒服...”略微有一点儿烫的热水接触到皮肤，薇薇安立刻叹息了一声。她连忙坐下，用洗澡巾将热水浇到自己身上。
爱伦看了她几眼，出去拿了两壶热水进来，摆在坐浴盆旁边的地上，说：“我还是不太懂，我同意洗澡是一件舒服的事，但频繁洗澡真的有必要吗？我妈告诉我，站立擦洗就是最好的，不会着凉。如果是冬天，站立擦洗都无必要，可以‘干擦’。”
她摸了摸自己的头发：“洗头是更没有必要的事，特别是在冬天，这是非常危险的。”
薇薇安没有解释清洁对健康的意义，这个问题她其实不止一次说过了，不过奥斯汀
夫妇不能完全明白，爱伦就更不懂了——不只是因为他们受教育的程度不够，也是因为口说无凭。薇薇安只是自己说，无凭无据，没有主流认可，无法取信于人。
所以薇薇安只是笑笑说：“洗澡先不说，站立擦洗确实是有用的，但洗头？饶了我吧！你知道的，我受不了头发油腻腻的。”
“你的头发可一点儿不油腻。”爱伦对薇薇安的话不以为然，还举了一个例子：“你应该看看琳达，她的头发才是真的油腻，我上次见她时，她的头发是笔直笔直的，眼睫毛里都生了虱子。”
琳达曾经是奥斯汀家的租客，当时她和她母亲租一个房间，她的年纪要比薇薇安和爱伦大三四岁。两年前琳达的母亲在工厂出事故死了，她拿到的赔偿很微薄，没多久就从奥斯汀家搬出去了，去了租金更便宜，但也更脏乱差的地方住。
薇薇安隐隐约约听人提到过，她沦落风尘...从她搬出去起，薇薇安就没见过她了，没想到爱伦还见过她。
“...我记得琳达是卷发。”薇薇安不安地说。
“是的，棕色的卷发，她的发卷儿挺好看的。”琳达的事爱伦清楚的多，但这对她没什么触动，她很轻巧地就说出口了。
“哦......”
薇薇安低头往身上浇热水，然后又打肥皂。
爱伦清了清嗓子，想了想说：“我妈妈说，冬天头发如果变得油腻了，可以洒上淀粉，然后用密齿梳梳掉那些粉末，头发就会像刚洗过的一样了...我只试过一次，确实很管用呢。”
薇薇安知道这个，就和上辈子刘海油了，又还不想洗头，就扑一些散粉在刘海上是一个道理。不过不管怎么看，都还是不如切切实实地清洗来的好，而且短发还行，她这样厚密的长卷发要用多少淀粉呢？
就算淀粉用量不用在乎，洒上去的淀粉要怎么搞干净也是个难题吧。普通人大概弄一弄就心满意足了，因为弄完之后确实比之前干净很多...但薇薇安可受不了这样啊。
薇薇安笑了笑，没回话，房间内渐渐安静下来。等到水有点儿凉了，薇薇安又站了起来，爱伦则提起一壶热水掺进去——两壶热水用完，一个澡也就洗完了。
洗完澡的薇薇安又换上了舒适温暖的居家常服，呆在客厅里继续擦头发。直到奥斯汀先生回来，晚饭开饭了，头发基本上就只是微微发潮的程度了。
奥斯汀先生笑呵呵地洗了手，坐在桌旁和妻女吃饭。吃饭时又说起了手工皂生意的事：“最近买卖真是不错啊！大概是圣诞节？圣诞节总是要购物的，所有人都乐意在圣诞节花钱！”
“有几个分销商主动找上了门...嗯，我打算再多雇几个搅拌工，增加一些产量。”奥斯汀先生说起了自己的打算。
说起来，奥斯汀先生的打算并不算激进，‘可丽’肥皂厂几乎是零库存呢！这种情况下，他宁愿少赚一点儿，也没有盲目增产，已经是他稳重的表现了...主要是担心一时的受欢迎只是风潮，风潮过去了不能留下多少用户。
对于奥斯汀先生这样底子薄，没有多少试错机会的‘创业者’来说，少赚点儿是可以接受的，冒进导致原本的良好运营被打断，那才是问题。
“...之前的日产是600条，这次目标是增产一半以上，就是900条。”这个增产幅度有些大，但考虑到之前一直是有些供小于求的，而且还能努力努力开拓新市场，奥斯汀先生觉得没问题。
薇薇安听着是没问题的，或者说，她一没学过这些，二是对这个时代做生意的那些事也不了解。总之也没有插嘴说什么——相比起她，显然是奥斯汀先生更能做出合理的判断。而奥斯汀先生确实也在薇薇安的圣诞假期结束后，火速增加了一些人手，扩大了产能。
因为
手工皂是有一个晾皂期的，所以增加的产能并不会立刻反映到市场上。这在平常是一个缺点，因为这实际上就是压货了，是零库存之上的真实库存，无形之中增加了运行成本。
不过，这个缺点在这个时候就是优点了，给奥斯汀先生寻找新的用户群留了最后的时间，算是一个‘缓冲期’。
增加的300条产量，其中200条很快就被新增的分销商瓜分了，这样一来也只需要为100条手工皂寻找买主而已。说起来，要销售100条肥皂当然不难，只不过这是每天100条，重要的是每天稳定地出货，这就需要用用心了。
奥斯汀先生想到了一条手工皂就算既洗脸、又洗身子，也能用一个月左右（一个人）。所以哪怕是那种会不断重复购买的‘忠实客户’，每人也只能一个月买一条。想要稳定地出货100条手工皂，其实就意味着要有3000个忠实用户，或者更多的非忠实用户。
又想到了手工皂比较贵，潜在受众其实不那么大，现在一个分销商一般只拿货两箱，一个教区也只有两三个分销商就是证明——剧场区和艾纽特花园这边销量高，加在一起都干得过半个教区是有特殊原因的。
妓.女、交际花、女演员这些人在这里多，而且交易所实际上是吸引了周边区域，甚至其他教区的一些顾客的。
......
“美林堡这个市场依旧是有潜力的，只是接下来就很难深挖了，甚至继续向下还需要一些运气。”之后在外跑了一个礼拜，总算为剩下100条手工皂也找到了市场，奥斯汀先生在家松了一口气。
不是说美林堡这座常住人口180万的大都市真的就没有市场潜力了，只是对于缺少门路的奥斯汀先生来说，接下来的事会很难。在美林堡的上层商界，他完全没有人脉，所以就算手工皂很好，也没有特别好的渠道去发挥。
就连薇薇安上辈子也多的是受限于渠道的商品，如今这年月，能走的‘渠道’非常单一，也因此‘渠道’的影响力只会更强。
奥斯汀先生缺乏打通渠道的敲门砖，因此接下来要么寄希望于运气，要么就只能等了。等时间一天一天过去，可丽牌肥皂越来越有名气，越来越成为很多家庭的必备品。这种情况下，那些高不可攀的‘渠道’也就会自己找上门来了。
而且不只是美林堡的渠道，还有美林堡以外的渠道呢！虽然和礼兰王国最大的市场就是美林堡，但其他地区总是有一些市场的，而这些市场也需要渠道才能成...至于将手工皂卖到国外，现在的奥斯汀先生连想都不敢想。
不过手工皂生意就算是现在的规模，也足够令奥斯汀先生满足了——现在手工皂每条的利润在1先令左右（零售价基本还是2先令左右，不过给分销商的价格肯定要低不少，分销商过手要挣钱，分销商之下或许还有零售商，人家也是要赚钱的），如果能维持日销900条手工皂的规模，日利润就在45镑了！
年利润15000镑以上！
然而大概是事情总不能一帆风顺，就在奥斯汀先生满心欢喜地期待着增产增利时，一位合作了一段时间的分销商结束了订单。还有一位刚刚搭上线的新分销商，也在还没执行一张订单的情况下反悔了。
前者结束订单的原因是他破产了，生意场上是这样的，有人成功，就会有人失败。说起他的时候，奥斯汀先生还对薇薇安和奥斯汀夫人叹息：“他太倒霉了，投资在海外的香料种植园出了一些乱子。”
简单来说，香料种植园所在的热带岛屿上奴隶起义了。虽然这年头还是殖民的‘黄金时代’，奴隶起义很难成功，但总有例外不是——那位分销商就是遇到这种情况了，之前几年的投资全打了水漂，资金链断裂，一下就破产了。
那位分销商也是奥斯
汀先生最大的分销商，每半个月会来提75箱手工皂走（平均到每天就是5箱呢！）。突然结束订单，等于是奥斯汀先生要重新为每天250条的肥皂找到去处。
至于反悔的那位分销商，倒是没那么多理由，据说是找到利润更高的生意了...分销手工皂的利润还不错，但也就是正常利润内的不错。而在这个时代，有些生意是真能创造令人咋舌的回报率的！不然也不会到处流传着一些财富神话了。
人的本金是有限的，找到了其他更能发财的路子，改弦易辙也能理解。
只是这样一来，就又有100条手工皂（每天）要找出路了。
加起来350条手工皂，在没有增产前是超过产量的一半的，就算是增产后，也超过产量的1/3！突然要为这些手工皂找到‘渠道’，那可不容易——是的，关键是渠道，而不是市场。
无论是之前合作了很久的经销商，还是反悔的分销商，既然打算分销手工皂，那必然是有自己掌握的市场的！特别是合作了很久的那位分销商，之前都卖了一段时间了，市场怎么会是问题？
所以问题是他们不做奥斯汀先生的分销商了，渠道就断了！
还是那句话，这年头的渠道可没有薇薇安上辈子那么多元，不是说一条断了，找另一条也不难...虽说手工皂始终是一个好生意，特别是破产的那位分销商，他掌握的市场渠道应该会被别人代替，到时候或许就有新的分销商自动上门了。但谁知道等不等得到，等又要等到什么时候呢？
奥斯汀先生只能主动出击，抓紧为每天350条手工皂找到分销商。然而这可不太容易，之前为100条手工皂找到去处就花了一个礼拜，350条？那可不是3、4个礼拜的事！要知道这种事本来就是越往后越有难度的。
一些别的、还在合作的分销商愿意增加订单，主要是原本手工皂就比较好卖，只是之前很抢手，要加货挺麻烦的。现在奥斯汀先生找上门来，每人每个月多要十来箱的，也不是事儿。
然后奥斯汀先生还找到了那位破产的分销商，向他打听他的渠道会由谁来接手，然后带着礼物上门拜访...不过那不是一次成功的拜访，因为接手渠道的人不是一个人，而是三个人，他们各自吃下了一部分渠道。
这种交接时刻，局面最乱了，手工皂的生意还算挣钱，但在重要程度上并不靠前。大概是因为这个原因，焦头烂额的三个人里面只有一个人愿意立刻尝试着卖手工皂，但要的量也不大，就每天1箱的额度。
奥斯汀先生又找了他能找的门路，忙了一个多礼拜...最终还是有每天200条的手工皂没有去处。
面对不断增加的库存，奥斯汀先生也只能安慰自己：200条也才4箱，一个月也才120箱，工厂角落里还放得下。他还有时间找新的分销商，不用现在就着急去租仓库存货。
至于说成本...成本倒不算特别大的问题，毕竟相较于售价，手工皂的成本并不高，之前已经赚到钱，现在也还在赚钱的奥斯汀先生还不到感受压力的时候。
而且奥斯汀先生依旧是对手工皂很有信心的，不然他直接开除工人减产，安于700条每天的出货量就好（比原本还高了100条呢）。何必为存货找新的分销商？他是真的觉得每天出货900条手工皂不难，眼下只是倒霉的事儿赶上了而已。
薇薇安大概知道奥斯汀先生最近遇到的麻烦，不过她并不太担心那些，表现得很安然——这不是她没心没肺，只是事情并没有发展到真正糟糕的程度，其实也用不着担心！哪怕每天都会增加200条的存货，手工皂工厂每天的利润依旧很高呢！
嗯，手工皂的利润实在是太高了。
不过别人不见得和她一个看法，毕竟外人不知道
手工皂的成本和利润，也大多不知道到底压了多少存货。外人只看到了奥斯汀先生为了找到新的分销商到处找门路（还是奥斯汀先生人脉太单薄了），有些还真觉得他可能遇上了大.麻烦呢！
比如维吉尔先生，那位高利贷商人，之前奥斯汀先生开工厂时没有找他借钱他可是很不高兴的！这次他在自己家中就对家里人宣布，哪怕奥斯汀先生求着问他借钱，他也一个子儿不会借出去！
作为一名高利贷商人，维吉尔先生显然消息灵通！他有自己的消息来源，总能知道谁需要‘帮助’。对于奥斯汀先生遇到‘麻烦’一事，他显然是第一批知道的人之一，而以他知道的情况，他判断奥斯汀先生会需要借钱。
由此可知，外界对奥斯汀先生和手工皂生意确实不了解，以至于错估了账面情况。
只能说手工皂确实是新生意，维吉尔先生大约是参考了比较赚钱的高级肥皂的情况估算的，但还是差的有些远了。
“奥斯汀家要破产了吗？”维吉尔家大多数人对维吉尔先生宣布的工作有关的事都谈不上多有兴趣，平常罗丽莎也是如此。但今天因为事关‘奥斯汀家’，她立刻像一只警觉的猫一样竖起了耳朵，眼睛亮闪闪地问。
“哦，那倒不至于，肥皂工厂的产品依旧是好产品，家里都在用呢。只不过压货比较多？或许减产就能解决问题了...减产对奥斯汀来说应该不是大问题，我听说他的工厂没用什么大机器。只是开除几个工人，嗯，很简单。”
维吉尔先生随口回答了女儿，然后又皱了皱眉头，自言自语起来：“...如此说来，奥斯汀为什么没有开除工人减产？难道压货的压力并没有那么大？还是他缺乏运营工厂的经验？”
陷入自己思绪中的维吉尔先生已经忘记罗丽莎问了什么问题了，或者说他不在乎，在他的概念中这本来就不该是罗丽莎要关心的事。
罗丽莎当然也不是真的关心父亲的高利贷事业，她只是振奋于维吉尔先生话里话外的潜台词——奥斯汀家遭遇了需要向高利贷商人求助的问题，或者很接近向高利贷商人求助了！
作为高利贷商人的女人，罗丽莎就算再无知，也很清楚这意味着什么。
想到这里，她可真是太...高兴了！
