《远大前程》21

　　黄立工翻出衣柜里唯一一套名牌西装，当年和刘斐捣腾明白酒时购置的。还好，依然合身，岁月还没有向他挥起杀猪刀。他接受上次的教训，不能再穿工装、开面包车去见金融人士了。

　　衣服很快就套上去，领带可就系了半天，怎么都像无心课堂的小学生脖子上的红领巾。他不耐地扯了扯，下意识往右边看去。那里没人。那里缺少了个人。

　　他从来都弄不好领带，每次，确实是每次，都是刘斐帮他系的。他会转头看向刘斐，她就坐在餐椅上，笑吟吟的看着他。她让他过来，他就走过去坐下，刘斐起身给他重新系好，拍拍他的头，像是说小朋友你可以去上学了。那还是两人一起跑明白酒的时候，刘斐开车到他住处，接上他一起见客户，每次都是这般景象。

　　这娘们，现在回想起来，那时候还是有点温柔的，可惜一天剩下23个多小时不是劈头盖脸地嘲笑揶揄，就是轻笑的挑衅。

　　黄立工终于鼓捣到意外发生，领带看上去和电视里的那些商务人士的差不多了。他对着镜子照了半天，抻抻衣服，挺胸凸肚，然后冲着镜子做了一个鬼脸，自己都忍不住笑了。他心情好。当然不是因为人生第一次没有刘斐也能成功地系上领带。好消息来自市场。罗平志之前带领人马做的市场价格测算还是很到位的，刀下见血，相对市场正常价格直接下调20%。罗平志在销售政策上做了一番腾挪，这大块让利，一大半让给终端使用的厂家，剩下一小半，额外贴到销售提成和大家心知肚明心照不宣的那块灰色空间上。三军用命，捷报迭传。连着签下两个客户，还报着喜讯好几家在走流程了。大喜之余，黄立工也不免嘀咕，这风雨稠密，太立竿见影，难不成这个孙子以前一直在攒着呢。不过，连着来钱总是好事，公司现金流上不见得有多少缓解，但对此时的他就是一针强心剂，委实轻松不少。

　　黄立工神气活现背包出门，踌躇满志奔赴机场，单枪匹马杀向苏州。

　　苏州的这家投资机构是在北京•埃森焊接与切割展览会上认识的。展览会名头挂着北京，其实是在上海新国展中心举办的。作为最具规模及影响力的焊接领域盛会，每年吸引数万名海内外焊接行业的经销商、代理商、研究机构、政府部门、管理及采购部门等专业人士前来参观，展会观众主要来自机械制造、压力容器、汽车制造、铁道机车、石油管道、船舶、航空航天等行业。在展览上亮相，哪怕冒个泡，至少证明是有点儿实力。鲲鹏机器人是第一次参展。

　　林易明，这家投资机构的管理合伙人，中等身材，偏胖；整个脸上，除了五官，都是胡子——辨识度太高，同行开玩笑说，这就是行走的名片。他不时眯眯眼，眼睛比较小，但目光和善。林易明带着同事们在睿立科技展位停驻了好一会，后来去了别的展位。到快结束前林易明忽然独自杀回来，要见黄立工。黄立工正在逛对手们的展位，闻讯赶回来，与林易明见了一面。两人聊了半个多小时，颇为畅快。林易明握手告别时说，融资的话，到苏州工业园找我。

　　对方接待阵容齐整，诺大的会议桌，里侧整整齐齐坐着一排人，外侧，只有黄立工一个人，看起来未免有些势单力薄。以前见客户，或有张文峰并肩作战，或有许茜茜伴随左右，尤其许茜茜同行见上下游客户时，她模样气质俱佳，应答又得体，并不一味迁就或高冷，喝过两轮酒后，客户话题兴趣多在她身上，黄立工轻松不少。如今单枪匹马，黄立工忽而有种面试过审的感觉。管他呢，黄立工深呼吸一口，油然生起一股舌战群儒的兴奋和期待。

　　林易明开场介绍，强调投审委五位委员中，有三位在现场；基金GP团队三位成员全部在场。言下之意，我们对鲲鹏机器人还是蛮重视的，你好好表现吧。他还特别提到鲲鹏机器人在印度竞标一事，虽然出了意外，但是评价还是很高。“重点从来都是人。你们挽回的是别人对你们的信心。你们为自己赢得了下一次机会！”黄立工脑里闪过林义伟的这句话，这个小日本确实目光如炬，这次融资怎么把他给忘了。

　　简短开场后，黄立工开始路演。前面四处拜访，虽然在资金上毫无所获，但对于经验和技巧磨练却很有价值。眼前越是豪华阵容，他就越快进入节奏，金句频频。

　　“……有人可能会问，说的这么牛逼哄哄，怎么还亏钱？我只有一句话，如果永远不亏钱，也就永远挣不了大钱。”

　　“……整天算小钱，永远挣不了大钱。各位，你们投一个企业，是奔着挣10%的回报，还是挣10倍的回报？”

　　“……怎么可能呢？人生本来就是一个大赌局，愿赌服输。我就是这么简单，会把所有精力搭进去。即使输了，无怨无悔。”

　　“……如果每个人拿挤地铁的劲头干工作，没有干不成的。这么多年来，我们都是这么过来的。”

　　“……把每一天当作最精彩的一天来过。对每个工作人员，父母满60岁的多发300块钱孝敬。我们公司为此每年多支付60万。”

　　“……外人眼里，总认为鲲鹏应该怎么怎么发展，每一次我都突破他们的想象。”

　　“……对于竞品的理解，我想未来是竞争对手们在一起就必谈鲲鹏。”

　　“……无论创新还是仿制，有市场有钱赚就是王道。也许同行经常说这个不能碰啊，一碰就是死。人家十多年没有搞成，你怎么能干成？这就是鲲鹏的雄心和魄力。”

　　“……我们鲲鹏机器人焊接做成4轴、6轴机器人，每一次都在进步。虽然我们还是新人，但我们吃惊的发现，国产货已经在开始仿制我们。他们发现仿制老外，有坑。”

　　“……我们要用巧劲儿。我们没有钱，所以珍惜每一分钱，超常发挥每一分钱的价值。我们要做出1块钱撬动1万块生意，1万块撬动2000万生意。”

　　……

　　黄立工滔滔不绝，会议室寂静无声。在场的人都在认真的听，不时在本子上写上几笔。前台小姑娘进来添茶倒水，不由也蹑手蹑脚。BP已翻到最后一页，大大的两个字，“谢谢”。黄立工瞅在掌声响起之前的空隙，空中挥舞手臂，说，“目前我是大股东，其实未来我只想留35%以下，现在股份太多。要那么多干嘛。我强烈建议在座诸位不要投那么多。把更多的股份逐步高估值融资稀释，希望能给所有参与睿立科技融资的投资股东，超出满意的高回报！”

　　掌声响起来了。虽然很快就平息，但也足够响亮。黄立工坐下来，志得意满，这是他想要的，投资人为他而鼓掌，而不是他对投资人求爷爷告奶奶。

　　踌躇满志之际，飘得越高，就摔得越重。他很快就会品尝到。

　　林易明身旁坐着的瘦高个笑着说，“黄总讲得很好。鲲鹏机器人怎样虽然没怎么弄清楚，但是黄总的口才是真见识到了，名不虚传。”

　　这话别扭，黄立工心里皱了下眉，还没来得及接话，一个貌不惊人的矮个儿已跟着抛出了问题，语调又平又闷。

　　“工业机器人结构是什么？”

　　“一般来说，工业机器人由三大子系统构成。”黄立工微微一笑，这么简单的问题。“一个是控制系统，这是大脑，接收和反馈，接收信息输入，处理信息，把结果和指令传输回去给动力系统，指挥他们做反应，做下一步操作。一个是动力系统，这是神经和血肉，接收控制系统的指令，驱动机器人机身、手臂这些机械结构去做动作，完成人物。最后一个是机械结构系统，相当于骨架，容纳各个子系统，变成一个整体，并且负责完成所有的作业和任务。从部件的角度说，主要就是本体、减速机、伺服电机、控制器这些构成的。”

　　“你们的鲲鹏机器人有哪些竞争优势？”

　　“我刚才在BP里已经讲到了。”黄立工说。他们认真听了没？这么当法，投资人也太好当了吧。

　　“我问的是你们的差异化优势。或者说，鲲鹏机器人的核心技术是什么？”

　　核心技术？黄立工眉头真的微皱起来，挑选着字词，回答说，“我们的核心优势是性价比。说实话，目前国内来说，工业机器人能仿制成功，实际应用起来，保持价格优势，就很有市场，就是很大的成功。”

　　“也就是说，鲲鹏机器人没有独有专利？”矮个子锲而不舍，语气甚至变得有些咄咄逼人。

　　“当然有。”

　　“发明专利还是实用性新型专利？”

　　黄立工开始感觉到问题的压力了，“我们的技术团队在算法方面是国内最强的，所以，这个阶段的专利主要集中在算法上。”

　　算法是实用性专利，属于软件著作权。说到这儿，他脑海里浮现出刘睿阳带领团队在钻研的画面。他之前批的那笔研发经费给刘睿阳，是咬着牙批的，占用了供货商的资金。他认同刘睿阳和他说过的，要想在工业机器人有所创新斩获，最便捷途径就是攻克控制系统，在于算法。

　　刘睿阳把跟从魏才圣实验室研究多年的工业机器人控制器开发项目申报了863计划，即国家科技部国家高技术发展研究计划，获得了参与资格，并把项目的实施落在了睿立科技……当初，刘睿阳带着这些尚在研发阶段的技术进驻公司，黄立工真实想法只是装装门面，睿立科技好歹也是一个具有原创精神的公司，并不是满大街挂着“科技”两个字的皮包公司，跑客户时候好有吹牛的资本——直至天使轮融资能够拿到一大笔钱，这些非正规军的个人天使投资人，竟然对这些国家级科研项目燃起崇拜，当作是荣誉，转身出去和别的土老板吹牛，我投了个国家级的高新技术。他意识到，这些可不只是光耀门面的荣誉，背后也许存在着巨大的商机。自然，这么浓墨重彩的一笔，被写进了BP里。

　　这么大的字，这么醒目的表述，有图有真相，难道他们看不到？黄立工在心里暗自嘀咕。

　　“本体是自主生产的？”

　　“是的，自我生产。”

　　“伺服电机呢？”

　　“合作商。”

　　“减速机呢？”

　　“合作商。据我所知，国内企业都是外部采购的。”黄立工回答的很快，一股焦虑隐隐自内往外侵蚀。

　　“也就是说，鲲鹏工业机器人除了系统集成的算法外，其他核心部件都是合作商供货？”

　　“是的。”黄立工再不情愿，也只能这么回答。他额头上已经出汗了，屋里似乎变得好闷热。前面的路演不少，也碰到过刁钻的投资人，但眼前这位委实有点可怕。这个小矮个其貌不扬，声音扁平，搁在哪里都不会引起人注意，没想到却是个审问高手。他只问有明确答案的问题，不管你如何含糊、绕弯、用漂亮言辞答非所问，他总是不动声色，硬邦邦地拽回到原先的问题上，确认、追问，让你自己一步步走到圈套的中央。

　　不会是从监狱系统出来的吧，黄立工竟然闪过这个念头。不，不能就这么就范，不能让对方看出自己的紧张。

　　“这有什么问题吗？大家都这么干的。”黄立工反问对方一句。他急着还击，挽回些局面，已经顾不上措辞了。很多时候，猛攻只是为了掩盖脆弱的撤退。

　　是的，大家都这么干的。往大里说，没有一家企业能够通吃，都在工业协作的大网中，专业分工越来越细，这是国际大趋势，也是产业全球化的精髓所在。往现实里说，创业一事，行之惟艰，他们这些干工业机器人，什么事情没干过？！倒卖二手进口机器人，很快发现就是个超市生意；拷贝国产机器人，很快发现大部分国产机器人几乎是一点拷贝价值都没有；转而拆解进口机器人，模仿着做自主设计，委托加工，自行组装……大部分工业企业是这么走过来的。华为在电信行业是这么走过来的，不也走出来了吗？！

　　矮个儿投资人看着黄立工，静静听着他说完，没接话茬，夹在右手大拇指和食指的笔扔到密密麻麻写着文字的本子上，身体往靠椅上一靠，双手一摊，左右看了看同事，最后看着朱易明。他平淡的说，“我问完了。”

　　黄立工背后一片冷汗。小矮个的问题都很简单，甚至是非常小儿科，但是实际上，恰恰是这些问题直接把鲲鹏机器人的遮羞布拉下，把睿立科技的隐忧赤裸裸的亮在众人眼前。鲲鹏工业机器人究竟有多少自主创新的东西？

　　黄立工后来甚至有点感激这个矮个儿投资人，让他不得不认真面对这个问题，因为这是天问，也是睿立科技永远要面对、永远要自省的问题，也将决定鲲鹏机器人能走多远，能多深地介入到必然到来的中国工业自动化进程中。如果不改变，鲲鹏机器人达不到“智造”水准。如果说之前，鲲鹏机器人获得一些订单，也赢得一些名声，被同行恭维叫好，抛开这些华丽的袍子，就本质而言，还是来料加工，一个组装工厂而已。刘睿阳团队提供的核心算法，还有携手导师从实验室带过来的国家级科研项目，尚且有竞争力，除此之外，鲲鹏机器人还有什么？跟众多中国制造工厂有何区别？而这些，是他想要的吗？跟父辈们又有何区别？

　　仔细想想，之前见过不同的投资人，在路演的时候，他们正面、侧面问过类似的问题。当时他也是这么回答的，并且认为自己的回答滴水不漏，轻车熟路。不过，当眼前这个小矮个投资人以咄咄逼人的语气，甚至带有嘲弄的神情，简单粗暴地和他一来一往，一问一答，这些没啥技术含量，也没啥深度的问题，这些熟悉到都能形成标准答案，让客服话术回答的问题，却像一记闷棍，让他回过神来，重新看到那些早被忽略了的东西。

　　黄立工勉力维持着镇定自若的样子，毕竟还在人家的场里。

　　“我来向黄总提几个问题吧。”朱易明开口了。黄立工的神色变化被他收在眼里。“听说你们之前卖过二手机器人？”

　　“没错，卖过二手机器人，不过不是专业卖家。”黄立工强调说。他不是太愿意提及这段往事，倒不是觉得丢脸，而是当年卖二手日本焊接机器人的经历差点成为他的一个心理阴影。“是我们摸索市场的一个切入口。”

　　“后来突然转型做自有品牌？”

　　“不是突然，我们一开始就要做自己的机器人，是按照既定的方案和计划推进。”黄立工泰然自若的说。其实，差点给朱易明说中了，卖二手机器人这个业务确实是陡然中止的。是魏才圣喊停的。那时候，黄立工和刘睿阳、张文峰拜访魏才圣教授。刚坐下来，几人就开始争吵，继续已经进行过多次的讨论，走拥护者众的“贸工技”，还是走华为的“技工贸”之路。张文峰是赚快钱的主，卖二手机器人短期内挣到了一些，自然想继续。黄立工支持他，说法是在中国，得用市场空间换技术时间。刘睿阳坚持华为路线，争执不下之时，魏才圣表态。这个又硬又倔的老头直接叫停二手机器人倒卖业务，撂下一句话，如果你们搞贸易赚快钱，我不反对，但是我们这些蹲实验室的老家伙真的不懂，就不参与啦。

　　黄立工尝到过以魏教授团队研发技术来融资的甜头，怎么会可能信手放弃他们？这一次的路线之争就因魏才圣的仲裁而告终。

　　“我们要让所有的中小企业用得上工业机器人。”黄立工说，“二手机器人需要开机费、维修费、零部件更新费，虽然比新购进口机器人便宜，但绝对比国产机器人贵很多。这是我国中小企业难以接受的。”

　　“所以，你们推动低价策略，宁可赔本赚吆喝？”

　　黄立工条件反射似，当即反驳，“是赚吆喝，但不赔本。机器人需要大量的应用测试，我把价格降下来，既能让更多中小企业用上，又能获得大量的场景差异化应用经验和测试数据，怎么看都是个赚钱买卖！”

　　朱易明一拍桌子，大声说好。小矮个微微点头。

　　所有人把目光投向朱易明。今天这个会议基调有点古怪，前面一阵暴风骤雨地审问黄立工，这会基金老大却又拍桌叫好。朱易明是这只基金的管理合伙人，也就是基金老大。他一叫好，黄立工情绪也稍有些振奋。

　　“我们很重视睿立科技，从今天的接待阵容你也看得出来。”朱易明指着他左右两边的同事们，以示所言非虚。他们在广泛接触这个行业的时候，经常听到鲲鹏机器人的名字。后来才知道，搞这个企业的是一群三十出头的年轻人。“你们搞的低价策略，我知道报表上肯定不太好看，不说没利润吧，至少是利润微薄。而且还吞食了现金流——我相信很多人认为这种做法无异于自杀。制造业不同于互联网行业，靠烧钱可烧不出来。但是，我认同你们这股张狂劲儿。你，还有你们团队，很有感染力，我相信你们会把国产品牌插上中小企业的阵地。

　　话说到这，黄立工明白是结束的意思，不过他同时也被燃起了豪气。这是第一次听到外界正面肯定他的低价策略，虽然是有条件的、保留的肯定。

　　他合上电脑，起身。

　　朱易明送他到电梯口。握手告别时，朱易明说，“老弟，低价策略是一手好棋，只是你有点着急，早了点。你应该在产业链中找到突破点，也许还有换道超车的机会。宁为鸡头，不做凤尾，这样的人才能做出这样的企业，是吧？”