《远大前程》13

　　张文峰记得黄立工说找他有事，知道肯定不是好事。

　　他猜对了。黄立工的第二只虱子，也是创业者永远的虱子，钱。

　　财务吃紧。缺钱，火烧眉毛的缺。

　　昨天，黄立工通关后，在机场接到的电话是采购部老林的，说老汤亲自上门来找你了。老汤是减速机供应商，打了好几个电话都是关机，那时候黄立工正在飞机上呢，怕别是出什么么蛾子，急忙上门看个究竟。老林对他说黄总出差还没回来，老汤半信半疑，去车间转一圈，看看有没有减产停工的迹象。看到一如往常的热火朝天，便直接对老林下通牒，如果上一批货款再不及时兑付，就把供货价恢复到原价。

　　“该给他多少？”

　　“527万。”

　　“延了多久？“

　　“两个月。”老林犹豫了一下，决定原话转述，“老汤是这么说的，你们家小黄老板压价太狠。当初承诺大批量采购，结果量没起来，价格又压了那么多，再拖下去，我们工人工资都发不出来，我可拦不住啊，只能让他们来睿立公司讨饭吃了。”

　　老杨学得活灵活现，黄立工眼前立刻浮现起老汤那愁眉苦脸的面容，总是示人以一副受害者的形象。他心里涌起一股难以言明的情绪。怎么说呢？工业机器人产业，以焊接机器人为主力，刚兴起那会儿，国产机器人公司们很快就发现，自己的命脉被掌握在日本人手里。机器人的一个核心部件，减速机，成本占比达到40%以上，然而我们自己造不出来，完全被外企控制，日本一家公司，帝工，就占有国内市场70%的份额。等于工业机器人公司就给帝工打工了。

　　自己造不出减速机来，光喊着“国货当自强”、“提升国产化率”口号也没用。在一次相关协会组织的行业大会上，焊接机器人行业的大佬们居然形成了一致意见，决定采取一致行动，攻克减速机。确实是难得一见的齐心协力，这些大佬们之前要么虚与委蛇,面和心不合，要么内讧不断，虽有行业联盟之说，基本一盘散沙。除非是颁布新的产业政策，大利好，政府直接派发红利，否则很难达成真正共识，更别说一致行动。这次行业大会，罕见的一致性通过，没有一票反对。

　　共识达成，开始讨论行动，出现了第二个一致。一致力推老汤来搞减速机，老汤的企业技术基础好，最有希望。独立创建国产品牌，研发成功后，大伙联合采购。老汤盘算一番，减速机可是一块大市场，三年之内，可以预见至少是上百亿的规模，想想就兴奋。

　　他也不是没有嘀咕过，说不上是大肥肉，但也是很好的市场机会，那帮大佬人为何自己不搞，反而来培植自己？他很快就想明白，这帮搞焊接机器人的，大多是电器行业出身，满脑子电杆、电容、控制电路的概念，对于机械确实一概不懂。他们甚至对焊接机器人都说不上多懂，在他们眼里，什么电焊机外壳、钣金，不就是简单的机械加工嘛。他们之前也有鼓捣过减速机的，研发了一阵，才发现完全不是那么回事。

　　老汤接过重任，买图纸，拆解进口产品，搞二手货加工，还真给搞出来了。老汤的RV减速机，和帝工的是没法比，但是在国产焊接机器人一大部分的使用场景里，还是合格应用的。结果发现，市场没了。当初力推老汤搞减速机的焊接大佬们，根本等不到三年，早就纷纷投身进口商怀抱。老汤欲哭无泪，辛辛苦苦折腾三年，被他们给坑了。

　　在他最困难的时候，黄立工出现了。老汤还记得，这个毛头小伙子，刚刚创立睿立科技，开着一辆路虎，穿着稍显有些大的西装，精神抖擞，跟着他在车间蹲了大半天，和他说了一番话。对当时的老汤来说，简直是如沫春风。黄立工说，甭管国产，还是进口，够用就行。就像我要在田里干活，带手表看时间，要的是走得准，300块钱手表和10万块钱手表，对他有何区别？

　　黄立工是帮他把想说的话给说了。这么善解人意的客户，老汤当场就被攻陷。要知道，他当时跑了多少客户，遭了多少冷眼，仍然一无所获，正是最需要人理解却又死活得不到理解的当口。老汤招待他到工厂食堂的贵客包间里吃饭，阔谈产业现状和前景，谈到热烈处，黄立工说，你给我降两成，我就全部用你的，如何？老汤很激动，答应，单价从8000元直降到6400元。

　　没过多久，黄立工又找到老汤，说情势有变化。老汤心里一紧，黄立工说，我要更多，订单量提升到未来三年1万套，单价要不要再降一降。老汤的产能满负荷运转，也不过4000套，自然是大喜过望，又答应。最后，到真要货前，黄立工再次要求降价，这次没理由，上来就砍到单价4500元。老汤可吃不消了，两人一番讨价还价，最后5000元成交。

　　这次老汤专程赶过来讨债，如果不是万不得已，按照他们彼此成就的交情，他不会亲自上阵的啊。难道老汤出啥问题了？

　　不管咋样，得迅速把老汤的货款给支付了。做企业，现金流决定生死。黄立工深刻理解老汤的不易，他自己也一样，随时都有可能掉进同样的境况里。

　　况且，老汤给他的价格很够意思，跟市场价比相当便宜，肯定没有太多利润。砍到5000后，他本来还蠢蠢欲动，想耍点花招继续压价，幸好及时冷静过来，这条路似乎不长久。不能为了砍价而砍价，如果把老汤逼到没啥利润，他继续生产的动力来自哪儿呢？要么偷工减料，以次充优，这当然不是黄立工想要的；要么实在不挣钱，鸡肋，不如停产，这么有用的供应商一下子断了，更不是他想要的。除了老汤，他可没有同等价位的供应商可替代。现在他俩是一条绳子上的蚂蚱，一荣俱荣，一损俱损。

　　最后，也是最重要的一点，就算他想拖，也拖不了多久。他心里隐隐有点恐惧，如果雄也用在终端客户的那招，扩散到供应商那里，那就真的麻烦大了。

　　黄立工把老林给他的数字在心里再过一遍，没错，他自己也得尽快找钱了。有了老汤这一出，睿立科技在钱上的压力变得迫切起来。