《房市见闻录》第三十三章 营销突围（上）

　　若论三月份T市远洋壹号项目热销原因，那和孙少君的“营销突围”理论有很大关系。T市属于专业化的营销市场，所有的营销渠道应有尽有，但是2014年，陷入营销无力的局面，即众多营销推广活动投入到市场，不会激起半点水花，客户根本不买帐。有一篇报道说：“T市有大量拆迁安置的居民，很多人手握大量现金，名下多套住房。有居民反映‘家里的房子一人一套，余下的两套一套养狗，一套养鸽子’！”还有的文章爆料：T市现有的存量住房，哪怕不再增加任何房源，最快也得用十年才能消化完。

　　T市属于典型的拆迁改造城市，市区人不差钱，但是有不少因拆迁工期过长而租房住的人。另外就是有大量在城市打拼，渴望在T市安家落户的年轻人。远洋壹号项目，又是典型的中低端的楼盘，以70-110平米经典的两居室和三居室户型为主，满足刚需客户的购房需求，尤其是婚房客户的需求。在此情况下，孙少君决定给楼盘定位为“北区年轻人买得起的时尚社区”，瞄准核心客群后，再制定好价格策略，最后开始进行目标客群的搜索。总之，孙少君动用了100人的发单团队，主要的构成人员是60岁以上的大叔大妈，另外就是20岁左右的年轻人。行销模式，让年轻发单员走遍市区的每个角落，让年老发单员进入城市里的每个老旧社区。此外，公交车车体广告及报站广告，出租车车顶LED屏显广告及名片牌广告，公交站玻璃窗广告，灯箱广告，路旗广告，飞艇广告等等采取轮番轰炸模式。广告核心就是“北区最低价”，其中的“最”字加粗加大加红展示，就怕客户记不住。不得不说，远洋壹号营销推广方面的大张旗鼓，以及销售团队超强的谈客能力，让远洋壹号在T市出了名。不少开发商专门登门拜访，是的，不遮掩身份，就是递上名片专门在接待中心站着旁观！说到这里，孙少君一脸自豪的表情。因为此时的远洋壹号售楼处，就是一家小小的底商门脸，五十多平米，每天从早到晚，人来人往，不少开发商不好意思和看房客户抢座位，就只能站着看远洋壹号的置业顾问接待成批成批的客户。三月份开盘热销，让开发商有了资金，听说最近在加班加点得建造独立的接待中心。可以说，片区经理汪峰打了一场漂亮仗。

　　十全区孟家庄项目，是典型的乡镇项目，婚房客户占绝大多数；但是又不同于乡镇，因为距离Z市很近，吸引了不少辖区客户和在Z市买不起房子的客户。因为地理位置优越，孟家庄作为乡镇的房价甚至高于十全区，但是也正因为如此，孟家庄2014年的房价受市区影响波动较大，房市较为低迷。2014年房市开局遭遇寒流，开发商无力扭转销售局面，这才快速地和天华代理公司签订了合约。为了最大限度的激活市场，木槿想出的营销噱头是免费赠房，因为锦绣苑在2013年已经销售一年，有一定的市场影响力，打出“免费赠送”的名号，一定会造成市场轰动。

　　锦绣苑有一个60平米的两居室户型，因为做养老房面积稍大，做婚房面积又稍小，尴尬的户型面积导致2013年的它的销量不足五套。60平米的户型，最低单价是3300元，总房款是19.8万元。木槿想的是寻找198位客户，每位客户交1000元“参与金”，当免费得到房子的一位客户揭晓后，余下197位客户的参与金不退，直接享受锦绣苑交1000元抵10000元的优惠，即使客户自己不买房，也可以将购房优惠转让给身边的亲戚朋友，这样他们可以从真正购房者的手里再把这1000元要回来――这相当于让客户为锦绣苑做宣传。

　　为了给参与“免费赠房”的客户制造紧迫感，同时让这些客户充分利用他们得到的“1000元抵10000元”的巨大优惠，锦绣苑从第199位客户开始，但凡是想买房的，需要交5000元预约金――此预约金可退――享受“5000元抵10000元”的优惠，预约客户可以从参与“免费赠房”的客户手中取得较大的优惠额度。这就相当于搭建了参与“免费赠放”客户的退出机制，没准他们还能小赚一笔。

　　为了保证活动的公平公正，锦绣苑会将所有2013年成交的业主排除在活动之外。虽然木槿和孙少君都知道，完全杜绝业主参与是不可能的，但是人都有“反其道而行之”的逆反心理，哪怕业主真的不参与免费赠房的活动，业主也会动员其直系亲属，或者三姑六婆，甚至左邻右舍来掺合。乡镇地区，各类小道消息传播速度极快，锦绣苑“免费”壮举，会在房地产市场激起大浪花。

　　一开始，秘书孙云觉得木槿她们这样做，开发商会亏本。木槿早就想到了这一点，且不说淡市情况下，让开发商让利销售他们会答应。就目前的情况，木槿和孙少君定的价格，是在开发商2013年的销售价格基础上上调200元。比如一套100平米的房子，总体价格上涨了20000元，即使有“1000元抵10000元”“5000元抵10000元”的优惠力度，以及五月一开盘时的99折、98折和97折的优惠，锦绣苑实际上还是涨价了。而且，开盘后，所有房源就按照新的价格销售，取消了“抵房款”的优惠，这也相当于锦绣苑涨价。而且，开发商赠送给客户的那套60平米的房子，成本是由198位客户分担了，而且余下的197位客户，进能享受购房优惠，退能从真正买房的客户手里拿回前期交的1000元钱。反正市场一旦打开，锦绣苑不缺客户，预约客户也就能接手“1000元抵10000元”的优惠了！听完木槿说的这些，孙云觉得这个方案环环相扣，她不禁感慨：胡亚和她的师傅木槿比起来，真的还差几个等级。胡亚最多算是职场稍微腹黑的小白兔，木槿简直就是一只深谋远虑的小狐狸，当然木槿还有孙少君这个老狐狸助阵，锦绣苑如虎添翼！

　　听完策划方案，锦绣苑团队人员觉得，以后还是离永远挂着微笑的木槿远一点比较好，还有平时笑眯眯的孙少君……

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