《圈子圈套3》第四章(2)

　　第一，如何规避职场陷阱。可能每一个看完《圈子圈套》的人都想，我不要中了圈套。

　　还有一点，对所有的规则要清楚，这个规则就包括明确的规则，也包括一些潜规则，潜规则不一定是坏的东西，而是约定俗成的东西，大家都知道，不一定用明文写出来。但是一些年轻的人，没有踏入社会或者是刚踏入社会不久的人对此并不了解。

　　这些东西基本上了解了之后，起码就知道有什么事出来了以后，最起码可以判断对自己会是一个什么样的影响，然后再去考虑如何规避。如何规避也是一点，尽量不要感情用事，而且不要防卫过大，也不要用力过猛。当你主动做一件事的时候，主动攻击也好，主动把这件事往别人身上推，或者是主动地设一个什么样的东西让自己能够退出来，在你主动去采取这个措施的时候，也是你最容易露出破绽的时候。所以，尤其是对一些职场新人，比如30岁以下，我们讲还算年轻一点的人，这种高危险的动作尽量少做一些。有的时候有可能不做动作比做了动作还要好。但是自己心里要做到清楚。

　　我们其实一再强调，让客户由不知道要什么变成他要的东西，由他要的东西变成你要给的东西，销售就是这个过程，这个过程其实就是一个价值传递。很多人做销售不容易做到从客户的角度去考虑他需要什么，他究竟想要什么，而是更多是在说我怎么怎么样，我卖这个东西怎么怎么样，大家推销都是这么一种概念。其实是错的。你首先应该是去听，在主动听的同时主动想办法去探究、问、分析，抓到客户真正内心需求的是什么，然后再就是一个吻合的过程，把他的需求和你的东西吻合，这个吻合可能是双向的，有的可能要把他要的东西转转转变成你需要的东西。有的时候可能把自己的东西包一包。其实你从那个角度看正好是你需要的东西，吻合的过程也是一个销售的过程。

　　像你刚才说的，这个人能力很强，但是不听我的，或者是有太多的主见，或者是有过多违反我的规章制度等等。在这种情况下，你作为一个销售团队、战斗团队阵形是最重要的，如果阵形乱了，整个队伍就乱了，队伍乱了不可能赢任何单子，哪怕其中都是武林高手也是没有用的，所以听话和出活就是这个顺序。这也回答了你的问题，作为任何一个管理者，当有时不得不痛下决心，首先要解决这个团队的结构问题，金字塔结构也好，扁平结构也好，是不是一个可以掌控的团队，是不是他的意志能够传达或者是执行下去的一个团队。而能力问题、出活的问题是可以通过其他的人给他备份，几个人组成一个合力，或者是用其它的方式去弥补等等来做的。但是我相信听话和出活一定是这么一个顺序。

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　　（编辑：点儿）